写真は、この夏に淡路島にあるミシュラン店に立ち寄った時のものです。
マーケティング的な観点から非常に参考になる文章がありので共有します。
1889年のフランス、ある2人の兄弟が小さな会社を立ち上げた。
この会社が後に、世界最大のシェアを獲得するなんて、この時はまだ誰も知る由がなかった。
その会社は、自動車の「タイヤ」を販売するタイヤメーカー。
この小さなタイヤメーカーが、どうやって世界一になったのか？
その秘密を明かす前に、、、
あなたがもし、タイヤメーカーの社長だったら、どうやってタイヤを売るか？
当時はまだクルマがほとんど普及していなかった時代。
ガス欠、車両故障、もちろんタイヤだってパンクばかりする。そんな時代。あなたはどうやって、タイヤを売るだろう？
・パンクしないタイヤを作る？
・何度も買い換えるから、安さで勝負する？
・「パンク修理は無料」と保証を強くする？
この兄弟は、これらとは全く違う方法をとった。そして、その結果、誰もが知ってる世界最大の企業へと成長させてしまった。
その兄弟は、自分たちのタイヤを売る時、こんな風に考えた。「人々はタイヤが欲しいんじゃない。車で楽しく旅行したり、どこかに出かけたりするために、タイヤを買うんだ」と…
そして、そのタイヤメーカーは、タイヤを売ることを一旦やめて、車で楽しく旅行出来るようにガイドブックを作ることにした。
そのガイドブックの中には、ドライバーが食事を楽しむレストランや、遠方でのドライブでも困らない宿泊施設が掲載されていた。
このガイドブックはとても人気だった。ガイドブックに載っているレストランやスポットに行くために、車を使う人が急増した。それにともなって、タイヤも一気に売れるようになり、結果的にこのタイヤメーカーは、当時世界トップの企業に成長したのだった…
「商品思考」と「顧客思考」
ほとんどの人は商品を売る時「商品を中心に」考える。
タイヤを売るために「タイヤ」そのものを売ろうとする。
これを「商品思考」と呼ぶ。一方で、先ほど紹介した兄弟のように、商品を売る時に「お客さん」を中心に考える人もいる。
タイヤを売るなら「タイヤを使うお客さん」のことを考えて、その人が求めているものを売る。これを「顧客思考」と呼ぶ。
「商品思考」の人は、商品を売ることが目的になっている。なので、タイヤメーカーなら、タイヤしか売ることが出来ない。
「顧客思考」の人は、お客の悩みを解決することが目的になっている。
その悩みを解決する手段として商品がある。そう考えると、タイヤだけじゃなく、レストランガイドも商品になる。
「商品」を一度横において「顧客」を見よう。
社長であれば、毎日毎日商品やサービスのことを考えるのは当然のこと。でも、それをすると「お客さん」が本当に求めているものが見えなくなる時がある。
毎日仕事を始める前のたったの1時間だけでも良い。
・お客さんは何を求めているのか？
・お客さんは何に困っているのか？
・お客さんの今の関心ごとは？
と、「お客さん」のことを考える時間をとってみると、今の状況は一変するかもしれない。
そのタイヤメーカーの名前は、「ミシュラン」。
そして、そのミシュランが当時発行したガイドブックは「ミシュランガイド」と呼ばれ、今や世界中の人々から支持されている…
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