ブランド品と不動産売却の共通点

時計売却をきっかけに興味をもった「なんぼや」の経営者である嵜本さんの本を読ませていただきました。

その著書の中で、ブランド品と不動産売却のある共通点があることに気づきました。

著書より↓

対象がリユースの家電や家具の場合はこちら提示額に異論を示さないお客さまでも、ブランド品となると、なかなか納得してくれないこともありました。

しかし、そこで「では買い取れません」というスタンスをとったなら、従来の質屋と同じになってしまいます。

私は一歩引いて考えました。なぜ家電や家具の場合は素直に納得していただけるお客さまが、ブランド品になるとそうではなくなるのか？違いは何か？その理由を自分なりに考え、お客さまとのやりとりのなかで探ろうとしたのです。

そうして考えをめぐらせるうちに、ある大切なことに気づきました。そこには、一人ひとりのお客さまが大事にしてきた、そのブランド品とのストーリーがあったのです。

たとえば、青春時代をともに過ごした腕時計、どうしてもほしくてアルバイト代を貯めて購入したバック、海外旅行先で思い切って買ったジュエリーなどには、思い入れも思い出も込められて当然でしょう。そうした思い出の品を手放すのですから、「この金額なら手放してもよい」「この金額なら売らずに手元に置いておきたい」といった基準があるのは当たり前のことです。

そうしたお客さまの立場に立つなら、納得できる金額を提示してもらわなくては話にならない。お客さまの考えの深層心理が理解できたように思えた私は、いったん、お客さまの立場を優先させることにしました。

買い取りの目的が、目の前にある腕時計やバック、ジュエリーを「１円でも安く仕入れよう」とすることだけなら、私のこの判断は誤りです。

しかし、買い取りは一度だけでは終わらないのです。

「あの店は、あの人は、私の意を汲んで高く買ってくれた」と思ってくれたお客さまは、必ずや私たちを信頼してくれるようになります。そして、次に買い取ってほしいものが出てきたときには真っ先に指名をしてくれます。リピーターになってくれるのです。

そのような仮説を立てた私は「なんぼや」で、お客さまが持ち込んだブランド品との出会いから別れまでのストーリーを話してもらい、そのストーリーを重視し、お客さまが納得する価格を提示するという試みを始めました。

鑑定士の仕事は「商品の鑑定をするだけではない」

仮説は的中しました。

できるだけお客さまの希望に沿った買い取り価格を提示しているうちに、「なんぼや」の特定のコンシェルジュを指名してくれるリピーターの方が徐々に増えてきたのです。

私達も、日々、不動産の売却査定でお客さまのもとへ伺っています。その際にも「なんぼや」さん同様に、その家のこれまでのストーリーをできるだけ訊かせていただき、ご要望に沿う形で売却できるよう心掛けています。

書籍を読ませていただき、古今東西問わず、商売の本質は一緒だなあと再確認しました。

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